La prospection commerciale est l’un des plus grands défis auxquels les entreprises doivent faire face. Un grand nombre d’équipes ne disposent pas d’un plan de prospection solide ou bien utilisent des méthodes dépassées qui ne sont pas toujours les plus efficaces. De plus, même si vous mettez en œuvre la bonne méthode, vous n’avez aucune garantie que vous convaincrez tous les prospects qui font l’objet de vos démarchages. Ci-dessous, vous trouverez une sélection des meilleurs conseils pour améliorer vos méthodes de prospection.
Créez un profil de client idéal
Sachez qu’au moins 50 % de vos prospects ne conviennent pas à votre entreprise. C’est l’une des raisons pour lesquelles un expert, un magazine ou un blog de marketing et entreprise vous conseillera la création d’un profil de client idéal. Cela vous permettra d’affiner votre processus de génération de leads afin d’identifier rapidement les clients à fort potentiel.
Ces informations vous seront utiles lorsque vous vous adresserez à vos prospects. En effet, vous aurez toutes les informations nécessaires pour expliquer les raisons pour lesquelles votre entreprise leur convient. En vous concentrant sur votre profil d’acheteur, vous allez consacrer plus de temps et d’efforts à des prospects de grande valeur. De plus, vous serez ainsi en mesure d’augmenter aisément vos ventes.
Quelles sont vos priorités ?
Voilà un autre conseil que l’on retrouve sans cesse dans les magazines ainsi que les blogs de marketing et entreprise. Votre temps est précieux. C’est pourquoi vous devez dédier plus de temps aux prospects qui ont le plus de chances de conduire aux résultats que vous convoitez. Il est donc recommandé d’effectuer des recherches sur vos prospects afin de les classer et de les hiérarchiser. Pour ce faire, voici quelques questions à vous poser :
- Qui sont vos prospects ?
- Quelles sont leurs activités ?
- Quelles sont les fonctions qu’ils occupent ?
- Ont-ils un pouvoir de décision ?
Déterminez ce qui fonctionne le mieux pour votre société. Vous devez aussi cerner les caractéristiques les plus importantes de votre profil de client idéal. En tant qu’entreprise, décidez quelle est l’information clé pour qu’une personne devienne un prospect intéressant.
Faites en sorte que le prospect réfléchisse à son parcours d’acheteur
Il est fort probable que votre prospect soit en train de réfléchir aux raisons pour lesquelles il aurait besoin de l’aide d’une entreprise. Il s’agit là d’un questionnement qui a trait au parcours de l’acheteur. Si vous êtes en B2B, essayez de le faire réfléchir au parcours de l’acheteur en lui demandant ce que ses clients pensent de son entreprise. Cela aidera votre prospect à comprendre l’expérience de ses clients, depuis la découverte de sa société jusqu’aux évaluations après achat. De cette manière, votre prospect pourra prendre conscience de l’importance et l’atout que vous représentez. Et cela, sans que vous n’ayez à vendre véritablement.
Vous faites de la prospection et non de la vente
Souvenez-vous que la prospection commerciale est une étape qui diffère de la vente. La prospection consiste à mettre sur pied une base solide pour une excellente relation avec votre prospect. Cela servira de base à toutes vos interactions futures. La construction d’une relation ne peut pas fonctionner si les prospects ressentent la pression d’acheter.
Ainsi, essayez d’aborder vos prospects de manière à mieux les connaître. Posez-leur des questions sur eux-mêmes en tant qu’individu, sur leur entreprise, sur leurs clients, sur leurs besoins, sur leurs atouts et sur ce pour quoi ils ont besoin d’aide. Faites en sorte qu’ils se sentent à l’aise avec vous. Communiquez avec eux et ne précipitez pas le rapport. Cela signifie également que vous ne devez pas mentionner de prix dès le départ.
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